一滴水的力量⑬｜法子多多的黄立法

潮(cháo)新闻客户端 记者 黄莺

“我将尽快进入新的(de)角色，以百倍的努力和扎实的成绩，回报大下姜乡亲们的重托和期望……”黄立法(lìfǎ)至今仍能(réngnéng)清晰地回想起2020年他接过红色聘书，正式成为大下姜振兴发展有限公司总经理时，当着父老乡亲(fùlǎoxiāngqīn)的面许下的承诺。

那一年(yīnián)，他49岁，应聘上任，就是要使出法子、用好本领，“带领下姜村及周边行政村一起富(fù)”。

数年时间过去，下姜村山茶油、千岛湖地瓜干、金丝皇菊等约30种当地特产已(yǐ)进入各地市场，“大下姜”品牌越来越(yuèláiyuè)响亮。

2023年1月，大下姜乡村振兴联合体成立(chénglì)以来首次为低收入农户发放(fāfàng)红利，共惠及大下姜区域内的枫树岭、大墅两个镇32个村773户低收入农户共1043人，总计金额(jīné)近40万元，每个人脸上的灿烂笑容，就像是冬日(dōngrì)暖阳一般。

黄立法是枫树岭镇衍昌村(yǎnchāngcūn)人，20世纪80年代他是村里第一个考上公家学校吃皇粮的人，当年这在(zài)村里也是大事情，好多乡亲都从家里拿了鸡蛋(jīdàn)(jīdàn)前去贺喜，“3个、5个鸡蛋，都是淳朴乡亲的心意。”黄立法说，自从16岁离开老家(lǎojiā)，几乎只有过年时才回老家走亲戚，而这次回乡创业，他背着带动乡里乡亲共同富裕的KPI（关键绩效指标(zhǐbiāo)），压力很大。

“我算是(shì)破格录取，那次招聘对年龄是有要求的(de)，原则上为40周岁以下，我报名的时候(shíhòu)，就挺忐忑的。”黄立法说，是他(tā)的朋友看到(kàndào)了媒体上公布的《杭州千岛湖大下姜振兴发展有限公司职业经理人选聘公告》，让他试一试，“笔试时，我是年龄最大的一个，其他人看着都是30岁上下，还有应届生。”

一轮轮的(de)笔试、面试之后，真的就是他了。“我觉得挺好，虽然压力大，工资不见得比我原来高，但是离开家乡这么久，能用自己在(zài)外拼搏(pīnbó)的经验为家乡做点事，对我而言是挑战，也(yě)是报恩。”黄立法(lìfǎ)说(shuō)，万事开头难，“我可以很诚实地说，在最开始的几个月，我有点不知道做什么。目标在哪里，方向在哪里，从哪里开始突破，等等，太多事情都没有头绪。”黄立法说，那会儿(nàhuìer)有媒体管他叫大下姜的“掌门人”，他诚惶诚恐。

在一片迷茫中，他跑遍田间地头，穿梭(chuānsuō)于各村农户，尽力寻找“共富路上”要解决的问题，再(zài)思索解决方法。

“掌门掌门，总得知道门内有(yǒu)多少家底、多少产出吧。”黄立法说，他一个村一个村地跑(pǎo)，不仅跑村委，也和村里的老人家聊天，一点点记笔记，然后理顺(lǐshùn)大下姜振兴发展有限公司的工作思路，“想当好(hǎo)总经理，先得当好业务员。”

一声声“谢谢”里的成就感(chéngjiùgǎn)

黄立法原先还奇怪过，为什么招聘公告里要求(yāoqiú)职业经理人是(shì)“淳安户籍或在淳安县境内(jìngnèi)工作的人员”。后来在跑村过程中，本地人(běndìrén)的身份让他和老百姓们迅速成了一家人。“和老乡用土话一聊天，他们就知道你(nǐ)是谁了，还知道你爸爸是谁，你爷爷是谁。大家(dàjiā)能快速打成一片，什么话都愿意说。”黄立法说，但要是做不好，不仅丢自己脸，还丢了一家人的脸。

各村的老人家们(men)都(dōu)很(hěn)信任他，好多次他去村里走访，等要走的时候，会发现老人家等在他的车边。“我有时候赶时间，他们会塞给我煮好的鸡蛋，让我路上垫垫肚子。”

这种信任，让他(tā)感动，更成为他的动力。

“其实老百姓的需求很简单，种出来的产品多卖了一元钱，他们都能高兴很久。”最(zuì)开始黄立法走村(zǒucūn)串巷时，村里有什么他就收什么。

“土鸡蛋、笋干、圣女果、大南瓜……老人家眼巴巴地看着你，你是很难拒绝的(de)(de)。”黄(huáng)立法说，山里的东西质量好(hǎo)，只是量少又零散，如果私人来收购，那是连油费都赚不出来的，但是(dànshì)大下姜振兴发展有限公司本身就有帮扶性质，所以遇到这样的求助，他不能拒绝，他的那辆车也被称为“收获车”。

“第一年，我们是摸着石头过河，但是首先我们要给(gěi)老百姓(lǎobǎixìng)信心，大家的东西是好的，得有信心，明年还要种(zhǒng)，一定(yídìng)能被更多人认识，卖个好价钱。”每一次的收购，黄立法(lìfǎ)不嫌弃村民(cūnmín)的“供货量”小，也不计较路远，更多的是灌输“质量要好”的概念，“每次我会按照市场价多给一些钱，可能是20%，也可能是10%，其实也就是五毛一块的，但是我会告诉村民，我看重这个(zhègè)农产品的哪种特性，为什么收购价会高。”

村民的一声声“谢谢”，让黄(huáng)立法心里升腾起一种成就感(chéngjiùgǎn)，和继续前行的急迫感。

渐渐地，他把大下姜的每家每户跑了个透彻，村庄里有多少人，能利用多少资源，出产什么，价格优势(jiàgéyōushì)和劣势在哪里，哪些农产品可以先推广，哪些利润(lìrùn)高，他的心里有了一本明晰的账本(zhàngběn)。

“有些(yǒuxiē)农产品，已经和我们小时候不一样了(le)，比如现在卖得挺俏的(de)地瓜干，其实(qíshí)小时候没有现在这么好吃，当年是储备粮，然后才是孩子的零食。这些年加工方式变了，地瓜干越来越精致，越来越好吃，就变成了农户很重要的经济(jīngjì)来源。如果只是卖红薯，是卖不出价格的。”

正确认识了现在养在“深闺”待价而沽的红薯干，黄立法就开始想，如果大下姜(jiāng)振兴发展有限公司来卖(mài)红薯干，可能为农户赚更多钱吗(ma)？要怎么做？

“地瓜干在大下姜几乎家家都有，质量也不错(bùcuò)，可以做得出量来。”黄立法说，如果要卖(mài)出更高的价格，就需要做品控，量上来了(le)，但质量不能变，还要有统一包装，这种包装并(bìng)不是追求华丽(huálì)的外表，而是为了讲好“红薯干”的故事，唤起顾客对于小时候美好生活的回忆。“如果红薯干能变成过年走亲戚、招待客人的糕点，身价就不是农户(nónghù)家里按斤卖的价格了。”

把田间地头的(de)(de)农产品做出量来(lái)，保证品质，然后让它们冠以“大(dà)下姜”的品牌，变成被市场认可的优质产品，让好产品“抱团”做成系列，一起走到更大更远的市场，让来下姜村旅游学习的人以下姜村为切入点了解大下姜的产品，再从大下姜的一系列(yīxìliè)产品里(lǐ)看到大下姜的生活方式、红色故事、风景人文和努力前行的脚步，这才是大下姜振兴发展有限公司要实现的正向循环。

后来地瓜干有了自己的(de)口号——“战时红军粮，零食正能量”。

同样，有了口号的(de)还有(háiyǒu)其他多种农产品，比如香脆花生的口号是“秀灵千岛湖，丰秋(fēngqiū)落花生”，家家会做的笋干是“青山有蕴藏，绿水出奇鲜”。这些农产品，又有着统一的“宣传文案”：用最简单纯粹的风味，吐露下(xià)姜最深刻的情感。

在如今位于下姜(jiāng)村和枫树岭镇上的大下姜产品展示中心，能清楚地(dì)看到统一包装的“大下姜”系列产品，以及它们新的口号。

葛根面、笋干、茶树油、蜂蜜，就连当地人常吃的酱也有了多种口味，鲜辣椒、鲜虾酱、鱼干酱(yúgànjiàng)、笋干酱一起集合变成(biànchéng)了礼盒装……

别看展示厅小，这里是多个(duōgè)村多种农产品抱团闯市场的展示窗口。仔细逛(guàng)，你在这里能(néng)品味到淳安作为杭州市唯一革命老区(lǎoōu)的历史面貌(miànmào)，也能看到573平方公里湖区之外的淳安，看到下姜村作为“梦开始的地方”如何带动大下姜开启“先富帮后富，区域共同富”的乡村振兴新气象。

下(xià)姜村（浙报集团资料照片）

“嫁出去”才是(shì)硬道理

一个统一品牌(pǐnpái)，一个新包装(bāozhuāng)，一点新创意，让山货变成“俏姑娘”，但让“她们”嫁出去才是乡亲的共同期盼。

“2022年冬天，我们带着大下姜的农产品参加了(le)很多单位的春节工会福利推介会，我在会上(huìshàng)请大家吃了我们的冻米(dòngmǐ)糖。这个是很常见的童年零食吧？按理是不出彩的，但是我们的冻米糖，用(yòng)的是农家(nóngjiā)熬出来的红薯糖，这是很多人小时候的味道，甜而不腻，不黏牙，我给大家讲了我去(qù)寻找农家红薯糖的经历，还有我们农产品包含的情怀。很多人都很喜欢，这块冻米糖，就成了一块有故事的冻米糖。”黄立法说，那个(nàgè)冬天，这些(zhèxiē)有情怀的大下姜农产品礼盒卖出去了好几万份，为大下姜的村集体、村民的增收立了大功。

这样的故事(gùshì)，同样出现在其他农产品上。

为了解决农产品分散(fēnsǎn)生产以及缺少品牌培育、品控标准和市场竞争力等问题，大下姜振兴发展有限公司通过“平台(píngtái)共建、资源共享、产业(chǎnyè)共兴、品牌共建”的“四共”模式，努力规范产品生产、经营、销售(xiāoshòu)等各个环节。

2023年的春天，是淳安大山里做笋干的传统季节，家家户户要从早上5点做到晚上10点多，这样的笋干如果农家自己卖，每斤二十七八元(yuán)就(jiù)差不多(chàbùduō)到顶(dǐng)了，还要担心能不能卖出去，但是经过大下姜振兴发展有限公司的统一品控、统一包装、统一销售，收购价至少能上涨10%，让一直发愁农产品酒香也怕(pà)巷子深的村民们乐开了花，也有了更多的信心(xìnxīn)做好质量。

而对于“大下姜”品牌(pǐnpái)，当地的(de)商户和经营者也是看好并期望能加入的。

有了自带情怀(qínghuái)的好产品，有了统一包装，还得把产品卖出去。

为了打开销售渠道，黄立法动用了多年工作积累的关系，给潜在客户寄样品；发挥老乡优势，请从(cóng)大下姜走出去的同乡们帮忙做推广(tuīguǎng)，甚至动员了千岛湖镇上的小店做农产品(chǎnpǐn)代销点；也(yě)做起了直播，还(hái)在浙政钉、共富(gòngfù)大下姜等平台上，搭建小程序……“总之，大大小小(dàdàxiǎoxiǎo)的平台和可能性都不放过。销售销售，再好的产品，卖出去才是硬道理。”黄立法说，从夏天到冬天，他带着大下姜的产品走过了大大小小的展销会，也嫁接了各种渠道，为的就是更多曝光。“一直在出差(chūchāi)，不是下村去看货管品控，就是去杭州还有其他地方做推广。”黄立法说，在振兴公司的几年(jǐnián)，他的发际线都后移了很多。

因为聘用期表现优异，黄立法被再次续约，开始他的下一届任期(rènqī)。

对于乡亲们的(de)期盼，他这样说：“我会继续把大下姜甚至淳安的各种优质农产品推荐给更多(duō)人，为家乡的富裕做出自己的贡献。”

大下姜振兴发展有限公司在壮大中，黄立法也在奔波(bēnbō)中有(zhōngyǒu)了新收获和新目标。

大下(dàxià)姜对于年过半百的他而言，也是“梦开始的地方”。

乡村(xiāngcūn)(xiāngcūn)CEO作为人才振兴的一支重要新兴力量(xīnxīnglìliàng)，就像火种，能激活一片产业、一片发展。淳安县通过(tōngguò)与高校、企业、政府深度合作，数次面向全国招聘职业经理人，精心挑选(tiāoxuǎn)乡村CEO。被乡亲们称为(chēngwéi)“大师傅”的乡村CEO黄立法，通过经营理念的耐心指导、每家每户的上门服务，打造(dǎzào)书记进城卖山货品牌等系列举措，不断推进农文旅融合发展、农产品品牌培塑、销售渠道拓展，在促进产业发展进程中发挥了重要作用，为做优乡村经济、增加农民收入注入了活力。